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            分銷渠道有哪幾種類型_如何拓展服務分銷渠道(服務分銷渠道有哪幾種類型)

            引流園2022-06-10視頻號運營5
            分銷渠道有哪幾種類型_如何拓展服務分銷渠道(服務分銷渠道有哪幾種類型)
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            分銷渠道有哪幾種類型_如何拓展服務分銷渠道(服務分銷渠道有哪幾種類型)

            分銷渠道有哪幾種類型_如何拓展服務分銷渠道(服務分銷渠道有哪幾種類型) 第2張

            作為企業的銷售總監,首先要做的一項重要工作就是選擇分銷渠道。選擇分銷渠道的工作包括劃分市場類型、確定經銷商規模、配置銷售人員、分解銷售計劃等。下面通過一個案例來詳細介紹銷售總監是如何選擇分銷渠道的。

            分銷渠道有哪幾種類型_如何拓展服務分銷渠道(服務分銷渠道有哪幾種類型) 第4張

            一、劃分市場類型

            1.分析行政區劃

            將全國市場劃分為3類市場,即A、B、C類市場,以便公司有重點地進行資源投入。其中,又在A類市場中確定試點市場,其主要目的是選擇試點市場進行重點投入,以便將試點市場開發成廠家的根據地。也就是說,試點市場為根據地市場,A類市場為重點市場,B類市場為一般市場,C類市場為雞肋市場,如圖所示。

            分銷渠道有哪幾種類型_如何拓展服務分銷渠道(服務分銷渠道有哪幾種類型) 第6張

            說明:北京、天津劃歸河北;上海劃歸江蘇;海南、深圳劃歸廣東。

            2.劃分銷售區域

            將全國市場劃分為6個大區,每個區域包括的省市如圖所示。

            分銷渠道有哪幾種類型_如何拓展服務分銷渠道(服務分銷渠道有哪幾種類型) 第8張

            3.規劃未來3年銷售網點數量

            銷售網點包括經銷商配置和銷售人員配置,其數量要求如圖所示。

            分銷渠道有哪幾種類型_如何拓展服務分銷渠道(服務分銷渠道有哪幾種類型) 第10張

            網點數量要求是指在未來3年的時間內,要在縣城(市)市場開發的經銷商數量。例如,在試點區域,2015年要完成40%的縣城經銷商的配置,即40%的縣城應該配置廠家的經銷商。

            銷售人員配置是指在每個相應市場配置相應的銷售人員的數量。例如,在2015年的試點區域,要配置1名省區經理,3名城市經理。

            4.銷售網點布局標準

            為科學合理地進行渠道布局,合理配置經銷商,公司要制定以下銷售網點的布局標準。

            (1)按渠道劃分經銷商。按照流通渠道和終端渠道劃分經銷商,分為終端經銷商和流通經銷商。每個區域必須有終端產品經銷商,也有流通產品經銷商。

            (2)不再設立省總代理、地區總代理。由于省、地區總代理的區域包括整個省城和地區,區域過大,不利于渠道下沉,所以,取消省總代理、地區總代理,只設立省城經銷商、地級市經銷商、縣級市經銷商、縣城經銷商。

            (3)終端產品經銷商的要求。在成為經銷商前,必須擁有當地終端網絡。

            (4)流通產品經銷商的要求。在成為經銷商前,必須擁有當地流通網絡。

            (5)原則上,終端和流通渠道由1名經銷商擔任,特殊區域可分設經銷商。

            (6)同一渠道不得設2名經銷商。

            (7)不得招聘覆蓋區域大大超過合同區域的經銷商。

            (8)盡量招聘高素質的、年輕的、以終端為主的經銷商。

            分銷渠道有哪幾種類型_如何拓展服務分銷渠道(服務分銷渠道有哪幾種類型) 第12張

            二、確定經銷商規模

            2014年,6個區域的經銷商合計121名,2015年要新增337名經銷商,使2015年經銷商的總數量增加到458名,如圖所示。通過各區域2014年與2015年的銷售占比,可以看出,區域的銷量變化并不大。

            分銷渠道有哪幾種類型_如何拓展服務分銷渠道(服務分銷渠道有哪幾種類型) 第14張

            三、配備銷售人員

            按照各區域銷售人員的配備標準,可計算出每個區域要配備的人數。例如,1區配備大區銷售經理1名、省區銷售經理3名、城市銷售經理6名,合計10名,如圖所示。妥善配備各區域銷售人員有利于制定招聘計劃,同時也有利于銷售費用(工資、獎金、差旅等)的預算。

            分銷渠道有哪幾種類型_如何拓展服務分銷渠道(服務分銷渠道有哪幾種類型) 第16張

            四、分解銷售計劃

            為科學合理地分配銷售計劃,需要對每個區域的經銷商數量、2015年銷售計劃占比進行統計,以便分解2015年16500萬元的銷售目標;同時,可計算出平均每個經銷商的銷量,便于制定返利依據、經銷商的月度銷售計劃等,如圖所示。

            分銷渠道有哪幾種類型_如何拓展服務分銷渠道(服務分銷渠道有哪幾種類型) 第18張

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